Apertura de una clínica nueva



Abrir una clínica dental nueva conlleva muchos riesgos.


Sin embargo, es natural que un odontólogo que termina sus estudios y acumula ciertos años de experiencia como empleado quiera abrir su propia clínica, con el deseo de adquirir independencia financiera y profesional. El problema es que la mayoría de escuelas académicas de odontología no entrenan a los futuros médicos para abrir una clínica y administrarla correctamente desde una perspectiva de negocios y marketing, de modo que, en este punto, el médico entra en un campo desconocido y opera según su intuición, algo que aumenta la posibilidad de tomar decisiones comerciales equivocadas.

En muchos casos encontramos personas muy talentosas medicina dental pero con menos habilidades en el campo de comercialización de negocios. De otro modo, probablemente habrían estudiado administración de empresas. Incluso si los médicos jóvenes estudiaran los fundamentos de la gestión empresarial en la academia, el problema sería un poco menor, pero no se solucionaría completamente.

Hemos encontrado casos de clínicas dentales que no sobrevivieron mucho tiempo porque el proceso de apertura no se hizo de manera sistemática y profesional. En otros, la clínica no tenía futuro desde un principio. El fracaso de una clínica no es un asunto trivial y suele implicar grandes deudas.

A continuación algunos principios que es importante considerar con cuidado antes de decidirse a abrir una nueva clínica dental:


1. ¿Está seguro? Tener una clínica no es la meta, sino el método. Algunos odontólogos llevan una muy buena vida como empleados o profesionales independientes en otras clínicas y no es seguro que les convenga abrir una propia. Además, no todo el mundo está calificado para ser dueño de un negocio. Hay excelentes odontólogos que son propietarios de negocios y gerentes que mejor sería que fueran empleados. Hay que ignorar al ego que grita "¡Quiero mi propia clínica!". Se debe abrir una clínica sólo si el resultado final es mejor que la opción de ser empleado.


2. Inversión financiera. Muchos se equivocan en este punto al fundar una nueva clínica e invierten todo su dinero, que siempre es más de lo que se planea gastar en un principio, en muebles y equipos nuevos, equipo de fotografía panorámica y plasmas, parquet y unidades nuevas, cuando de pronto se encuentran con que ya no tienen dinero para anunciar al público que hay una nueva clínica en la zona. ¿El resultado? Una clínica nueva y bien equipada, pero nadie sabe que existe.

Entonces, ¿qué hacer? La primera fase en la creación de una clínica nueva debe ser "experimental": durante los dos primeros años no vale la pena invertir demasiado en equipos y muebles. Por ejemplo, puede utilizar unidades renovadas pero no nuevas, muebles básicos, etc. Lo que debe hacer es principalmente invertir los recursos que tiene en atraer pacientes a la clínica. Sólo después de acumular un grupo inicial de clientes, de alcanzar ciclos de ventas dignos y estables y de decidir que ese es el lugar adecuado para usted en los próximos años, puede invertir en la clínica y actualizarla según sea necesario.


3. Publicidad. Del mismo modo que es imposible encender un asador sin el material de combustión que proporciona el primer impulso, es imposible tener un grupo de pacientes nuevos sin una inversión masiva en publicidad. Esta inversión debe realizarse a lo largo de varios meses y en todos los canales pertinentes, de acuerdo con el presupuesto, para informar al entorno sobre la existencia de la nueva clínica y que vayan hacia ella. Una vez que el grupo inicial de pacientes se ha construido, es posible disminuir la frecuencia de la publicidad y pasar al modo de “publicidad de mantenimiento”. Si se omite este primer paso el crecimiento de la clínica puede ser demasiado lento o inexistente.

4. ¿Construir una nueva clínica o comprar una existente? En el mayor de los casos resulta preferible comprar una clínica existente que crear una nueva. Esto sucede siempre y cuando se compre la clínica adecuada por el precio correcto. Comprar una clínica es un asunto complejo, debido a la dificultad para calcular su valor real. Además, el traspaso del control del vendedor al comprador también requiere de atención especial. Sin embargo, la gran ventaja de comprar una clínica existente es que usted puede comenzar a trabajar de inmediato, sabiendo con seguridad cuánto gana la clínica y calculando aproximadamente cuánto puede llegar a ganar. Suele ser más fácil mejorar una situación existente que construir algo desde cero. Además, si se trabaja con el grupo de clientes ya existente, recibirá un gran impulso inicial. Eso es siempre y cuando se trate de una buena clínica con una base de clientes activos y leales.


5. Plan de negocios. Cualquiera que se salte la etapa del plan de negocios toma un camino muy arriesgado. Por ejemplo, si un día encuentra que los gastos son mucho mayores de lo planeado y entra en una crisis de fluidez se le hará difícil seguir operando la clínica. El plan de negocios debe incluir todos los pasos a seguir durante el primer año o dos, teniendo en cuenta escenarios optimistas y pesimistas, para estar preparado para cualquier acontecimiento. ¿Cuánto se invertirá en la construcción de la clínica? ¿Dónde se hará publicidad? ¿Qué se anunciará? ¿Qué cantidad de anuncios se publicarán? ¿Qué otras acciones de marketing es recomendable hacer? ¿Cuánto cuestan? ¿Cuál será el concepto de la clínica? La construcción del plan de negocios debe ser ejecutada por alguien profesional y experimentado en el campo de clínicas dentales. Cuanto mejor sea el plan de negocios, más probabilidades de éxito tendrá la clínica nueva.

Por cierto, la elaboración del plan de negocios puede demostrar que todavía no se tiene suficiente dinero para abrir una clínica. En ese caso, será mejor esperar un par de años y abrirla cuando se tengan los medios necesarios para hacerlo, en lugar de tener alta probabilidad de que no funcione.


6. El concepto de la clínica. En este punto resulta necesario tomar algunas decisiones ¿La clínica se centrará en implantes dentales y se llamará "Centro de implantes dentales" o será un "Centro de atención dental para toda la familia"? ¿Se cobrarán precios altos o económicos? ¿Contratará solamente especialistas u odontólogos generales? ¿Tendrá acuerdos con seguros de salud o no? etc. El concepto de la clínica debe definirse de antemano: qué se ofrece y a quién. Estas preguntas no son simples y las respuestas deben incluirse en el plan de negocios. Además, el concepto de la clínica debe tener en cuenta el entorno demográfico y todos los factores que puedan representar una competencia.


7. Ubicación. La ubicación de la nueva clínica es de suma importancia. Sin embargo, una clínica dental no tiene que estar ubicada en una calle principal, dado que la clientela no llega por la calle. Es importante, de todos modos, que la clínica tenga accesibilidad en transporte público y estacionamiento para quienes vienen en auto.


8. Asociaciones. Algunos odontólogos no se sienten tan seguros como para abrir una clínica dental por sí solos, por lo tanto, se asocian entre ellos. Las asociaciones pueden ser maravillosas, pero también son complejas. Se trata de una especie de relación de pareja con intereses económicos que, en muchos casos, termina en un feo divorcio. Por lo tanto, se debe examinar con cuidado el tipo de sociedad, quién es el socio, qué grado de relación se tiene con él. En general vale la pena aspirar a comenzar solo y solo en caso de emergencia adherir un socio. En el camino usted puede darse cuenta de que la gestión de una clínica dental no es un asunto tan complicado como pensaba: todo lo que necesita es contratar un buen equipo de trabajo, un buen contador y en las primeras etapas un consultor de negocios que comprenda el área de las clínicas dentales.



9. Objetivos. Todo el que construye una clínica nueva debe comprender que está entrando en un proceso largo, cuyos frutos se verán luego de varios años. Al inicio, el objetivo principal debe ser construir un círculo de clientes satisfechos que se conviertan en "embajadores" de la clínica. Se trabajará con un rango de precios relativamente bajo, con el fin de conquistar el mayor segmento posible del mercado y atraer a la clínica a tantos clientes como sea posible. Después de alcanzar estos objetivos iniciales debe ocuparse de la rentabilidad, algo que implica un aumento gradual de los precios y una reducción en los gastos de publicidad y marketing.

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